Opisy produktów. Jak przekonać klientów, że dobrze trafili?
Autor: Agnieszka Szynal-Tuleja
Opisy produktów sprzedają. Jeśli są konkretne, pokazują korzyści, a nie tylko cechy towaru i poparte są pozytywnymi doświadczeniami zakupowymi innych.
Opisy produktów często są niedocenionym elementem sklepu internetowego. Wklepane na szybko tylko po, by zapełnić lukę na karcie produktu i zawrzeć słowa kluczowe, które zostaną dobrze przyjęte przez roboty wyszukiwarek typu Google. To błąd, bo produkty w sklepie nie kupują wyszukiwarki tylko ludzie, którym zależy na rzetelnej informacji, sprawnej obsłudze i produkcie dobrej jakości.
Wbrew pozorom opis produktu nie jest łatwy, ani w przypadku przedmiotów unikalnych, ani ogólnodostępnych na rynku. Do nowych produktów trzeba wymyślić całą filozofię i przekonać klienta, że to, co sprzedajemy jest mu niezbędne do życia. Pomimo tego, że do tej pory świetnie sobie bez tego dawał radę.
Wydawałoby się, że produkty obecne na rynku można opisać łatwiej. Najprostszą i zarazem błędną praktyką jest kopiowanie opisów od producenta i wklejanie ich na własną stronę. Po pierwsze to kradzież, po drugie zero kreatywności. Wyobraź sobie, że sprzedajesz taki sam produkt jak 10 innych sklepów. Co więcej, w podobnej cenie. Jak przekonasz klienta, że to u Ciebie warto kupić? Opisem właśnie.
W niniejszym artykule postaram się podpowiedzieć Ci w jaki sposób tworzyć opisy, które pomogą przekonać do zakupu Twoich klientów, a może nawet wykreują kilku wiernych ambasadorów.
Nie wszyscy internauci to Twoi klienci
O konieczności stworzenia profilu potencjalnego klienta pewnie czytałeś już nie raz. Pytanie tylko dlaczego nie stosujesz się do tej rady? Oczywiste, chciałbyś sprzedawać jak najwięcej i to każdemu, kto zaglądnie na Twoją witrynę. Musimy Cię rozczarować – nie każdy użytkownik to klient. Opisując produkty przeanalizuj dokładnie swoją grupę docelową i poznaj jej zwyczaje i upodobania. Stwórz przykładowy obraz klienta – zachowanie, zainteresowania, potrzeby, styl życia i sposób wypowiedzi. Dostosuj język do języka odbiorcy. Najlepiej pokazać to na przykładzie.
Klientami sklepu z koszulkami chrum.com są przedstawiciele młodego pokolenia, którzy chcą się wyróżnić, lubią zabawę słowem i niebanalne podejście do mody. Wydawać by się mogło, że zwykłe koszulki ze śmiesznym napisem to nic nowego, ale wystarczy przeczytać kilka opisów produktów, a najlepiej wszystkie teksty na stronie, by przekonać się, że każde zdanie ukierunkowane jest do konkretnej grupy docelowej. Nawet ciasteczka cookies mają oryginalny, luźny styl.
O wszystkim, czyli o niczym
Wspaniała innowacyjna firma, doskonały produkt, godny zaufania producent, światowej klasy i wiele, wiele innych nic niewnoszących słów, frazesów, które zamiast przyciągać odpychają. Dlaczego pełno ich w opisach produktów? Bo to standardowe zapychacze, które zamiast informować zaśmiecają opis i odwracają uwagę od najistotniejszych dla klienta cech i korzyści wynikających z zakupu produktu. Co więcej, nadużywane tracą swoją moc i nie wzbudzają zaufania. Większość klientów, czytając podobne teksty, od razu ma wrażenie, że to reklama, a nie merytoryczny i przydatny opis. Tekst zatem ma wnosić rzeczowe i konkretne informacje, które będą przydatne dla klienta. Przy tworzeniu opisu skup się na faktach, używaj liczb (pisz je jako cyfry – lepiej przykuwają wzrok), zrezygnuj z zapychaczy.
źle:
Innowacyjna żarówka LED od światowej klasy producenta. Wysoka jakość zapewnia długie energooszczędne użytkowanie. Żarówka LED wykonana z dbałością o każdy szczegół. Trzonek GU10 oraz gładka powierzchnia doskonale pasują do obecnie wykorzystywanych lamp. Żarówkę można w prosty sposób zamontować, a prawidłowa instalacja gwarantuje bezproblemowe działanie.
dobrze:
Reflektor LED Philips o mocy 2 W (zamiennik 20 W), biała ciepła barwa światła, trzonek GU10. Dedykowany do oświetlenia w domu, biurze czy lokalach usługowych. Pozwala na mniejsze zużycie energii nawet o 90%. Temperatura barwowa zbliżona do naturalnej, co sprawia, że pomieszczenie oświetlone reflektorem LED jest bardziej przytulne. Trwałość reflektora LED szacowana jest na 10 000 godzin bezawaryjnego działania. To daje nawet 15 lat energooszczędnego światła.
Przymiotnikowy zawrót głowy
Ważnym elementem opisu produktu są przymiotniki. Pomagają opisać wygląd produktu, jego cechy i korzyści, ale przesycenie opisu przymiotnikami wcale nie sprawi, że towar będzie się lepiej sprzedawał. Przy opisie należy zachować umiar, bo nadmierne używanie przymiotników zniechęca do czytania i je utrudnia. Przy opisywaniu warto trzymać się kilku zasad:
- nie opisuj oczywistych cech, które klient widzi na zdjęciu (koloru, kształtu),
- użyj tylko jednego przymiotnika przed rzeczownikiem,
- używaj słowa wyrażające emocje – na klienta lepiej działa zachwycający, kuszący niż ładny i innowacyjny.
Warto wspomnieć też o literówkach, błędach językowych i stylistycznych. Opis ma być dla ludzi – ma się dobrze czytać, być spójny i poprawny. Błędy zdarzają się najlepszym, ale świadczą o braku profesjonalizmu i mogą zniechęcić do zakupów. Bo skoro obsłudze sklepu nie chciało się przyłożyć do tekstów, to będzie jej się chciało nas dobrze obsłużyć? Raczej nie.
Co zatem zrobić? Po stworzeniu opisów, sprawdź je. Nie wstawiaj od razu na stronę, zostaw w dokumencie na kilka dni, wróć do nich i ponownie popraw. Czasem wzrok płata nam figla i nie zauważamy własnych błędów, więc niech Twoje opisy przeczyta ktoś jeszcze – żona, współpracownik. Idealnie, by osoba czytająca była też potencjalnym klientem, wtedy możesz dowiedzieć się czy Twoje opisy są jasne i pomocne w dokonaniu zakupu.
Korzyści zamiast zalet
Częstym popełnianym błędem jest skupianie się na samych cechach produktu, a całkowite pomijanie korzyści jakie może przynieść. A to właśnie one najbardziej interesują klientów. Warto więc stworzyć listę cech produktu, wybrać najbardziej istotne i wyjaśnić jaka korzyść jest z nimi związana. Dzięki temu poza charakterystyką produktu zmotywujesz klienta do zakupu.
Fakty w służbie sprzedaży
Klienci potrzebują faktów, to ważne szczególnie w sprzedaży internetowej, w której nie mogą zobaczyć, dotknąć czy spróbować produktu. Dostarcz im dowodów, że oferowane przez Ciebie produkty są najlepsze na rynku – zamieść na stronie certyfikaty, linki do wzmianek w mediach, daj wypróbować produkt blogerom i poproś o rzetelną ocenę. To ważne, bo przybywa nam coraz więcej świadomych klientów internetowych.
Doskonałym sposobem na budowanie zaufania do sklepu jest możliwość wystawienia opinii przez klientów, którzy już skorzystali. 70% klientów szuka potwierdzenia jakości produktu, obsługi zanim dokona zakupu, dlaczego więc nie podać im tych informacji na talerzu? Wykorzystaj siłę rekomendacji – daj możliwość udostępnienia produktu w portalach społecznościowych, dodania opinii i ocenę konkretnego produktu albo całego sklepu. To nie tylko sposób na lepszy wizerunek i większą sprzedaż, ale i uzupełnienie stworzonego przez Ciebie opisu i informacja jakie cechy produktu są ważne dla klienta. Jakość komentarzy często decyduje o wyborze sklepu.
Przydatność opinii najlepiej sprawdza się w sklepach z odzieżą. Przykładem może być internetowy sklep Top Secret. Klienci przy każdym produkcie mogą wystawić ocenę i dodać komentarz. Klientki piszą o materiale, kolorze, rozmiarach.
Poza oceną warto pomyśleć o możliwości dodania przez klientów zdjęcia, na którym pokazany jest produkt w użyciu. To pozwoli uwiarygodnić ofertę i stworzy społeczność wokół Twojej marki. Fotografie z produktem w akcji mają jeszcze jedną zaletę – uświadomienie potrzeby posiadania. Często klient nie chce kupić młotka, chce wbić gwóźdź np. pod odpowiednim kątem, nie uszkadzając materiału – ty pokazujesz mu, że Twój młotek to potrafi.
Przydatne wnioski na koniec
Opisy produktów w sklepie mają wielką moc – skłaniają do zakupu, odróżniają Twoja ofertę od konkurencji, pomagają zdobywać wiernych klientów i tworzyć społeczność wokół Twojej marki. By tak było warto pamiętać o:
- dostosowaniu języka do grupy docelowej,
- pisaniu tylko o cechach popartych konkretnymi korzyściami,
- nienadużywaniu przymiotników,
- rezygnacji ze słownych zapychaczy,
- podawaniu tylko konkretnych i przydatnych informacji,
- nieopisywaniu oczywistych cech wynikających ze zdjęć,
- poprawności językowej,
- umożliwieniu oceny produktów przez klientów, którzy już go nabyli.
Mam nadzieję, że te rady będą przydatne w tworzeniu opisów produktu w Twoim sklepie i przełożyłą się na realne zyski i rzeszę zadowolonych klientów.
Optymalizacja opisów produktów
Wdrożenie sklepów
